第25章 好的销售员

    这时候，正好在省城之外的某个市区的大型超市正在招标，需要有人带着本公司的全套POS机出差赶赴到外地的市区参加竞标，张小强跃跃欲试报了名，带着POS机和一个组装调试人员踏上了出差的旅程。
   经过了几个小时的长途跋涉，两人到达外地市区车站，将四、五个装有POS全套设备的箱子七手八脚搬到公交车上，出了几身臭汗到达招标的目的地超市。几经周折，张小强问明了正在建设过程中的超市信息部，将五只大小不一的箱子搬进信息部的办公室。
   办公室里人声嘈杂，在不太宽阔的地板上已摆放了三种不同颜色不同包装的箱子。
   “看来，有人比我们早到……我们有竞争者了。”张小强转身对身旁的调试者说道。调试者点点头：“听到招标信息的商家就像饿狗见了肉骨头，哪有不蜂拥而至的道理。”
   张小强闻言笑道：“是啊，咱们也是饿狗，来抢这堆肉骨头。”
   “呃，”调试者意识到自己失言，遂尴尬笑道，“咱们不是饿狗，咱们是人，他们才是饿狗。”
   “不然，”张小强打量了一下摆了满地的箱子叹道，“咱们这次可能比狗还狼狈！你看……”调试者随着张小强手指的方向望去，看到那三堆置于地板的箱子虽然颜色不同，包装大小不同，但无一例外，他们的颜色统一，印着品牌标识，包装规整合适，显然经过认真设计，处处透着专业性。
   再看他们搬来的五只箱子，仿佛从垃圾箱里临时捡来的，那只最大的盛放着主要POS部件的箱子，外包装上却明明印着“烟台苹果”的字样。不仅如此，明显实物与箱子大小不成比例，所以箱子被挤压得千疮百孔，几乎四分五裂，仿佛集市上摆放的歪瓜裂枣。
   两相对比，让张小强感觉自己衣衫褴褛站在礼堂的盛装舞会上，从之前的兴奋和自信跌落到自惭形秽的边缘。因此，尽管来到此处的信息部，张小强几乎不好意思将自己的箱子靠近那些同行们的箱子。招标的第一个回合，已经在机器的包装上败下阵来，令张小强气势低落。
   想到在出发前，同事们如何吹捧自己的POS机的硬件性能和来自商都深圳的POS软件的完美整合，声称他们已经做过对比，觉得自己的POS机完全不输于品牌，而那些品牌的POS机，其所用的硬件与我们的硬件均来自同一厂商。当时，张小强就是被这种昂扬的说辞鼓动起热血一路兴奋而来的。
   不过在打包时，张小强怀疑过这“烟台苹果”的箱子是否会对箱子里的实质产生不好的影响，同事们解释说：“别看包装，要看内容，假酒盛放到茅台的瓶子里它还是假酒，但是茅台即使装在醋瓶子里，它也是茅台……要相信超市信息部人员的眼光，倘若连真假‘茅台’都辨不出的话，依我看，这个标中不中还有什么意思？”
   想到这点，张小强定了定神，重温了一遍同事们对自己POS机硬件及软件的强大信心的说辞，加强了一下自己的力量，将脚下五只箱子向前靠了靠，紧挨在同行们的箱子之后。
   还好，信息部的测试人员并不十分关心盛装茅台的容器是醋罐还是青花瓷，他们神情严肃，一丝不苟，按照排队顺序，依次让各个投标商家拆开箱子，注视着安装调试人员组装好整部POS，然后观其外观，一一试用其功能和性能。
   张小强排在最后，仔细地观察着，焦灼地等待着，越观察心越冷，越等待越失望。他发现，那些品牌的POS机，在每个部件上都印着专业而优雅的标识，并且在各个部件间细心设计了连接件，使整部设备圆滑细致，浑然一体。
   而反观自己的整部设备，没有标识，各部件间的连接粗糙生硬，在品牌POS的对比下，简直为不折不扣的杂牌军。投标的第二个回合，张小强家的POS机在整体部件的外观及安装上又败下阵来。
   第三个回合，试验其功能和性能。在这个环节中，面对着一两个品牌POS机，超市信息部的测试人员边测试边面带满意之色，频频点头，几个“好”字被低声脱口而出。轮到张小强家的POS机时，测试人员测试了一下POS打印机，发现程序上的通用打印命令竟未能驱使打印机有任何行动。
   张小强慌了。在家里同事们明明测试好的，他也察看了整体POS机的测试流程，整个过程并无一丝窒滞。这是怎么了？难道南桔北枳，换个环境POS机就失去了原有的性能？张小强对此百思不得其解。
   为了充分照顾投标商家的情绪，信息部测试人员并没有轻易放弃，而是找了另一种打印程序再次测试，但令人遗憾，那台小型打印机仿佛一块木头，丝毫不为所动。到最后，信息部测试人员摇了摇脑袋。第三个回合，张小强家的POS机因为无法工作而再次败下阵来。
   至此，张小强感到竞标无望，便给省城本公司的POS销售经理打了个电话，与调试员一起搬着五个箱子心情黯淡，无比狼狈地返回公司。
   在公司里，部门经理和软件部员工凑上来询问竞标的消息，张小强低头沉痛地告知了他们一切。然而，几位同事表示怀疑。
   “要说咱的包装不好，这我承认，”部门经理说道，“但你要说产品不好，那就不对了……我们针对几种POS机，包括品牌POS机做过分析测试，且不说几家POS机采用的主要硬件设备源自同一厂家，而且咱们这次搬出去的POS机，是经过几重测试的，我可以保证，各项测试，包括功能与性能完全没问题，更没出过什么打印机干脆不能打印的问题。”
   “可是，在外地投标现场，那台该死的打印机的确不能工作啊，”张小强辩解道，“当时调试人员也在场，他可以证明。”说着，张小强望向身旁站立的调试人员，那人沉重地点点头，表示肯定。
   “难道，”部门经理抬头，眼中射出怀疑与鄙夷的目光，“你们不能中标，竟然只是因为一台打印机不能打印的问题？”
   其言下之意，直接指明了张小强蹩脚的销售能力。但张小强一时间没有听出他话语中的意思，于是他感到委屈：“在最关键的竞标阶段，一台设备连打印都不能打印，人家怎么可能选择你的设备？怎么可能没有充分的理由怀疑在后续的工作中，咱们的打印机会不会频繁出问题？”
   “请听好，”部门经理食指指向天空道，“咱们公司在省城的超市界是有名声的，所生产的超市货架远销到省内各大市区，但请记住，我们的产品并不是最好的，但我们的销量的确是最好的，那是因为，我们的销售员普遍相信一个真理，那就是，‘好的销售员能将不好的产品以超出同行产品的价格卖出去’。换言之，你本次竞标的失败，是不是应该从你们自身找找问题！”
   说完后，部门经理直视着张小强的眼睛，令张小强感到一阵空虚，一时间无言以对。
   事后，张小强反复思考与部门经理谈话的场景，他艰难地想：“好的销售员就是将不好的产品以超出同行产品的价格卖出去？那么，那些产品一定是在相对优秀的情况下卖出去。倘若连打印都不能进行的一个破产品你硬是卖出去，会不会以后会增加无休无止的维护问题？那么，你产品的品牌性到底在哪里？”
   张小强感到委屈。同时他也在想：到底能以什么样的方式，才能将不好的产品以高于同行产品的价格卖出去？
  


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