第30章 销售的原则

    听到这里，张小强似乎懂了。他开始回想起自己这两个多月来拜访客户的忙碌。多撒网、密捕鱼，总会有一条不长眼的鱼儿被扣在网下的。因此，他从省城来到异地市区，提着一整袋沉甸甸的产品资料，站在一条陌生而繁华的长街前。
   “就从这头开始，我要征服这条长街，访遍所有需要POS机的店铺！”朝阳渐起，将张小强巨大的影子投在长街上，仿佛一位巨人。所有店铺俱匍匐在这位巨人的跨下。这样想着，他雄赳赳踏入第一家零售超市。
   “你好。”张小强微笑着打招呼，热情地望向以为来了客户而起身相迎的店主，店主以为贵客登门，笑意盈盈，也回应道：“你好，你看需要什么？”
   “呃……”张小强道，“我并非顾客，我是从省城来的，是POS机销售公司的，请问，你们店铺需要POS机么？”
   听到张小强的开门见山，店主脸上和眼中的微笑立刻黯淡下来，随之换上生硬冰冷的话语：“那个……我们不需要。”
   经过了一段时间的磨炼，张小强的脸皮坚韧了许多，不再听到客户的拒绝便面红耳赤、转身就走。因此听到那位店主的冷言冷语后，张小强笑道：“不需要不要紧……其实，我是被你家的商品而吸引进来的，推销POS机为辅，我购买自己需要的东西为主……你先忙哈，我随意看看，挑选一下自己需要的东西。”
   店主闻言不再多话，转身退回到柜台旁：“好，你慢慢看。”
   店铺不大，物品也不多，眨眼间浏览完毕，张小强边走边赞道：“店铺不错嘛，物品也不少，看来你这老板经营有方啊。”
   “小本经营，这换口饭吃。”半晌后，老板才懒洋洋地作答。
   “不过，很有发展潜力啊，”张小强继续吹捧道，希望店主能被自己的赞美打动，“我看了一下，发现你们店所经营的物品很有特色，可以看出，这些货品经过你老板用心拣选啊。”
   “那倒是，”店主终于承认了这点，对于张小强的攻心，算是个小小的突破，“这些货品的确经过我用心拣选，不过……广大消费者似乎不怎么识货啊！”店主叹道。
   “不要紧，慢慢来，人们以后会识货的。”张小强道，“不过，我看你店里并没有帮助你管理进销存类似的设备呀，这样的话得完全靠手工，那得花费多大人力啊。”说着说着，张小强将话题又引向了POS机的销售。
   “你是说你推销的POS机一类的设备是吧？”店主点醒道，不过话语里少了一些冰冷生硬，“说实在的，你认为我们这种小店还需要什么POS机来管理么？”
   “现在不需要，并不代表以后不需要。”张小强道，“当然，目前你配备了POS机也不无好处……你大概了解过POS机设备，包括软硬件的功能吧？它的便捷性和统计功能不仅辅助你完成销售工作，而且能为你提供即时性的进、销、存的决策……你平时可能要花几天时间才能完成的盘帐和盘库工作，有可能经过在POS机上的点选，几秒钟就能出结果了……那么，你不就有更多的剩余时间和精力来思考店铺发展的问题？”
   听到这话，店主起始不语低头，之后抬头惨淡说道：“谈什么决策，谈什么发展，我感觉我的店铺都快要倒闭了，如今甚至连房租都赚不出来了……你想想看，这个时候你适合跟我谈什么多么优秀多么便捷的POS机吗？……因此，我建议你，还是去其它店铺看看吧。”
   真是打脸！
   张小强尴尬地走出门去。
   就这样，尽管沮丧，张小强仍鼓足了勇气踏进一家家潜在需要POS机的店铺，但每一家均以惨败或尴尬告终。
   站在长街的另一端，太阳已升上头顶，影子被蜷缩在脚底，随着清风抚过衣衫而瑟瑟发抖，张小强从内而外感到彻彻底底的沮丧和疲惫。“全失败了！”他想，“到底出了什么问题？是我的沟通方式还是他们并非是潜在客户？”
   “这两者应该都有！”张小强想，“我的沟通依然打动不了客户，而这些客户也没有购买POS机设备的强烈需要！难道，我的‘多撒网，密捕鱼’的方式本质是错的？”
   听到张小强的诉苦后，大李肯定了他的想法：“是的，‘多撒网，密捕鱼’的方式就是错的……要想节省时间，提高成功率，就必须把住两个原则：一是通过超市货架销售员引荐，帮助我们找到中大型超市，唯有中大型超市才有对POS机设备的强烈需要；二是我所说的，跟客户搞好关系。”
   “有道理。”张小强赞同道。
   “举个例子说吧，”大李继续说，“咱们总公司的大张，他负责销售公司的超市货架，是整个公司的销售王，负责全省最大一个市区的超市货架销售工作，他的秘诀就是这样：首先跟客户搞好关系！逢年过节他甚至用自己的钱给客户送礼，并时常请客吃饭，由此他结交了一批大中型超市的铁哥们，而这些超市界的铁哥们，无论是开分店，还是整合业界资源，都给大张带来了很多货架销售机会！”
   “还有一点，”大李望着张小强的眼睛说，“或许我不该说，但是这点很关键，想必你不介意听？”
   “不介意！”张小强忙道。
   “那就是，性格很重要……”大李低头道，“像我们这类人，尤其是你和我，是根本不适合做销售的……我之所以没放弃，而从销售行业中闯出一条路，也算是被逼无奈，上天没给我多少选择的余地……好几年了，我坚持下来了，才逐步改变了很多，当然，我指的不是本性，而是在销售方面的性格……我这么说，你能懂么？”
   “我懂，”张小强道，“也就是说，人的性格是不易改变的，但在长时间某个行业的磨炼下，可以融情于景，在合适的销售场景下，可以爆发出跟自己本质上不同的性格，也就是合适销售的性格！”
   “你说得对！”大强赞道，“你领悟力很强！不过，这始终是一条艰难的路！你到底该如何选择呢？想坚持直到突破，还是干脆放弃？”
   张小强不语。他不能轻易做出选择。
  


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