第29章 销售的秘诀

    因好心大叔的七毛钱，张小强才得以坐火车返回省城。在一天天日月轮转的堆叠中，盛暑渐逝，一转眼吴清韦就要开学。
   开学那天，正好是周末，张小强陪着吴清韦带着些许行李坐公交车赶赴到远在省城西南方向的本科学校。安顿好后吴清韦，张小强依依不舍地返回了出租房。
   在每个周六的下午，张小强都早早上市场买菜、鸡蛋、大米、绿豆和高粱米。回到家后便开始淘米煮粥，不多时掀开锅看看，看沸腾的清水变为黄绿色的米水，大米、绿豆和高粱米在沸水里畅快地翻腾，宛如自己被思念反复煎熬从而沸腾的那颗心脏。
   不一会儿，锅底泛出米香，接着，米香味沁人心脾，诱人心醉，在整个厨房内肆意地弥漫。像这样的绿豆高粱粥，通常要煮两个多小时，之间不断加水，张小强表现得很有耐心。到停火后，掀开锅盖，经过反复熬炼、醇和优雅的米香味扑鼻而来，让人口舌生津，欲罢不能。
   煮好后，张小强舍不得品尝第一口。最好的、他最用心煮的香粥，他要让吴清韦第一个品尝。接着炒菜，熘干粮，忙个不亦乐乎，在做饭耐心中交杂着等等的煎熬和焦躁。通常饭菜全部完毕，通通摆上饭桌，张小强坐在饭桌旁，瞅着自己五颜六色的杰作，内心中五味杂陈，但更多的是吴清韦就要回家的欣喜和快乐。
   吴清韦终于来了，待她敲开房门，张小强便如磁石般拥上来，忙不迭将她紧紧地抱在怀中，直到感觉所有煎熬和焦躁被吴清韦温暖和柔软的身体悉数化掉，他才放开她，然后接过她的书包，把她引到饭桌旁。直到她端起凉好的香粥，轻轻啜过几口，然后连声赞叹时，张小强才舍得端起另一碗香粥，畅快地喝着。
   看着大快朵颐着饭菜的吴清韦，张小强的心底感到阵阵的满足和感动，他不禁想到：“之前我只是个男孩子，但现在不再是了，我需要赚钱养家了，我现在必须要成为一个男人了，我要负起责任！我要好好工作，努力赚钱，让吴清韦安心生活，让自己过得快乐。”
   ……
   ……
   可是，张小强在POS销售公司做得并不顺利，两个多月的时间过去了，他都没有做出任何一单业绩。看到周围的同事业绩频出，张小强难免心焦气躁。
   “跟他们比，我差啥了？”有时候，同事们都出去了，在静静的办公室里，张小强独自一个人默默思考着人生，“为什么他们业绩频出，而我为什么不出成绩？”
   他细细地分析每个与他一时新进的同事，大张之前做过销售行业，在多年工作的积累下，手里握着一部手机。“难道是身份的问题？”张小强不由这样想，“因为他有一部手机，而手机在当下是身份的象征，不是人人都有的……那些客户就是因为他的身份而看高他一眼，从而达成与他的合作？那么，我需不需要也买部手机？”
   但是这不可能，他连吃饭的钱都勉强维持，又怎么有余钱买一部昂贵的手机。
   “那么小刘呢？”张小强皱紧了眉头，“那小子甚至未满十八岁，做为一个销售方面的新人，在短短不到两个月内已经完成了两单，且不论单子的大小，单看他披荆斩棘的魅力，和开拓进取的勇气决心，已足够令人敬佩了……他是怎么做到的？难道仅仅是因为性格？是的，他的性格极其活泼，似乎跟任何人都能轻易地成为朋友！”
   谈到性格，这又是敏感、自卑、多情、懦弱的张小强无法克服的。
   “然而，大李性格其实和我差不多，为何他也能频出业绩呢？”张小强不禁想到，“他与我年龄相仿，性格差别并不太大呀！”想到这里时，刚好大李从外面赶回来，风尘仆仆，在桌旁倒了一杯水闭目养神。“我是不是该向他请教请教？”张小强看着暂时并不忙碌的大李，下定了决心，他要突破性格上的障碍，从客户那里拿下订单，首先从跟大李敞开心扉交朋友开始。
   “大李？你刚回来？”张小强上前问。
   “呃……是，刚刚回来。”大李睁开眼睛，摆正了身体微笑回答，脸上纵然浮动着疲惫，却并未拒绝张小强的友谊。
   “又拿到了订单？”张小强以此切入话题。
   “是的，”大李的笑容更加欣慰，“单子不大，但总比没有强。”
   “你就别谦虚了，”张小强拉把椅子坐在他身边，“眼看着你们一个个频出订单，而我却一单也无，真是百感交集、满身惭愧，所以这次……我来向你请教来了，我一定得教教我！等我学会了，也弄个一单两单的，好不拖你们大家包括整个销售部的后腿。”
   张小强觉得这话说得既实在又得体，既不卑微也不突兀。
   “没有什么秘诀，”大李喝了口水，眨一下疲惫的双眼道，“就是多跑，多联系，在一百个客户里，总会有那么一两个客户成为你网中的鱼。”
   “谈话得有技巧吧？”张小强认真地问，他才不相信多拜访客户便有更多成功率的敷衍说词，“比如说具体拜访客户时，怎么样才能打动他们的内心？让他们认可咱们的产品？”
   “这么说吧，销售这门行业，在于关系。”大李沉吟道，“再好的产品的销售也得通过销售员这个间接的渠道或是桥梁，当然，我是说不依靠电视广告这种大面积砸钱的类似我们这种的产品，其销售都是通过销售员来推销或推广的……那么，既然得通过某座桥梁，那么最好这桥梁漂亮些、坚固些，能给人留下印象。”
   “怎么样才能让桥梁漂亮、坚固些？具体表现在哪里？”张小强忍不住问。大李的比喻太过抽象，他一时听不透彻。
   “也就是说，在接触你的产品之前，客户首先看到的是桥梁……客户往往有种奇怪的脾性，他们通常是从认可这桥梁开始，从而相信你的产品的。”大李脸色严肃，认真说道，“所以，假如这桥梁，也就是销售员，给客户的印象或踏实、或儒雅、或善辩、或坦诚、或缜密、或勇气等这些好印象，那么，他会认定你的产品也是差不到哪去的……当然，凡事无绝对，但当他对桥梁认可后，通常会接受桥梁那端的产品些许微小的瑕疵！”
   “你还是没说明白如果使桥梁坚固。”张小强还是听得如云如雾。
   “在做产品之前，先放下产品，坦诚质朴地跟客户首先搞好关系。”大李斩钉截铁道。
   “怎么样才能搞好关系？”张小强问。
   “差装整齐，行为礼貌，语言得体，谈吐真诚，以自己的魅力和某种深厚的学识给客户留下好印象……要么放下销售员的角色，不隐瞒地认真跟客户交朋友，必要时……请请客、送送礼啥的。”大李总结说，“当你跟客户成了朋友，尤其是那种深交的朋友，他们通常都不好意思拒绝你的产品！更何况，咱们的产品在整个省里来说，还是位于前列的。这样一来，客户更不好意思拒绝你！”
  


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