第八十五章 自建渠道

    “老黄啊，你最近怎么样了，听说自己现在开公司了？”周全民给老黄打了个电话。
   “哈哈，什么消息也瞒不过你，你呢，现在跟CNNIC打的怎么样？”老黄虽然人已经离开了3721，但是对于3721的经营还是很关注的。
   “今天跟你打电话，也主要是想请教你，现在我们面临的最大困难，就是线下的销售，现在各大代理商还都是对CNNIC有所忌惮，都不愿意代理我们的产品为我们销售。”
   “你啊，别人不给你销售，不给你做，你为什么自己不去试试呢？”老黄笑了笑：“难不成，活人还能让尿给憋死？”
   “自己去做销售？”周全民觉得不可思议。
   “不出去走走怎么知道自己卖不了？中国的市场大了去了，不是几个所谓的大代理商就能够覆盖的，你走出去真正的融入市场，才会知道世界有多大！”
   “嗯，老黄，我觉得你说的有道理！”周全民有些恍然大悟：“现在单凭的靠这几个大渠道商的路已经没有了，必须得想新的路。”
   “就是，什么事还能难得过你老周？”老黄从电话里讪笑：“我跟你说，你换第二个人跑市场，也没有你懂产品，懂用户！”
   老黄的话给周全民打了鸡血，更为周全民指出了一条或许可以试试的路。在老黄的启发下，周全民开始思考和学习渠道建设的知识，他还去了趟联想，拜访了联想电脑销售部的负责人郝经理。
   “周总，我跟您讲一下我们杨元庆总经理刚开始做电脑业务的时候吧！”对方的郝经理倒是很热情。
   “那真是太感谢您了，我倒是很想听听杨总刚开始做销售时候的思路和市场打法！”周全民觉得自己今天太荣幸了：“如今，咱们联想公司销售火爆，代理商都对于联想电脑的销售求之不得，因为大家都说可以赚到钱，看来，今天来这取经，是真的来对了！”
   “其实，我们杨总刚开始卖电脑的时候，也是想用IBM、HP的渠道，可一上去，人家根本就不搭理我们，你想啊，人家那些都是国际化的大品牌，我们呢，整个一中关村无名之辈的小厂商，谁会看好我们？”郝总笑了笑：“依靠他们，没戏！”
   “那后来呢，是怎么打开这种困窘的呢？”周全民不觉的想到，如今的自己，跟联想当年的处境简直一模一样。
   “我们杨总就亲自到一线去，去找那些小的渠道商，一家一家的谈，把利润都给到他们大一些。我跟你说，你还别忽略了这些小渠道，他们有野心，也有销售和挣钱的欲望，就像是一群小蚂蚁一样，合起伙来，可以搬动石头。就这样，我们依靠这些小渠道，慢慢地建立起了自己的销售渠道。”
   听了郝经理的话，周全民才知道，原来如今如日中天的联想电脑，是杨元庆亲自去跑代理商，一个一个的死磕出来的。
   周全民内心备受鼓舞，他似乎找到了突破3721如今困境的路。
   从联想出来后，周全民又拐了个弯，去了趟自己的老东家方正，他还想再次印证一下自己的想法。
   “周济总！”周全民推开了周济的办公室：“好长时间没看到你了，都想死你啦！”说着，把自己买的礼物放到桌上：“一点心意，不成敬意哈！”
   “你小子啊！”周济看到周全民来访：“怎么也不提前打个电话，我好出去接你呀！”
   “呦，哥，你跟我客气了，我当初创业时候那么困难，你给了我很多帮助，这如今，怎么还出去接我呢？”
   两个人相谈甚欢，聊了许久，周全民把公司最近遇到的一些困难告诉了周济，并想听听周济的建议。
   “销售的确是个大问题，产品再好，市场打不开也没用，现在整个互联网市场，基本上处于一种军阀混战的状态。谁有办法，谁就可以杀出一条血路来。”周济并不担心周全民没有办法解决公司遇到的问题，他只是觉得，只是时间早晚罢了。
   “咱们方正现在也卖了好几年的电脑了吧，这个销售渠道，是不是基于之前的激光照排那些渠道呢？”周全民接着说：“我最近就在想，到底我该如何建立自己的渠道。”
   “还真不是！”周济笑了笑：“我听电脑销售部的负责人给我汇报的时候，他们也是想刚开始的时候，借助我们激光照排的渠道去销售电脑。毕竟我们整个激光照排是做的最好的嘛，可最后发现，人家激光照排的渠道根本就不吃这套，电脑销售部，一点光也没沾上。”
   “那最后呢，是怎么解决的？”周全民觉得他心中的答案越来越清楚了。
   “还是电脑销售部，自行建设渠道，另行门路。他们就自己去找渠道啊，慢慢的建立起了自己的渠道网！”周济看了看周全民：“所以，你是想通过了解其他厂商的渠道建立模式，从而构建自己的渠道关系？”
   周全民点了点头：“对，我是有这个办法，只要培养自己的核心渠道商，才会快速的打开市场。”
   “我曾经看过一本书，叫做《销售与市场》，里面有个案例写的很好，讲的是有个叫做商务通的公司，如何进行渠道建设，他们当时提出了一个概念，叫做小区域独家代理的概念，我觉得你到是可以试试！”周济忽然想到了自己曾经看过的文章。
   “商务通？就是那个火遍全国的掌上电脑PDA？”
   “对，全民，我看3721现在去借助外力做渠道不太可能了，你就得自己建立渠道，不行自己就去一线看一看，跑一跑。就像你当初大学创业时候，到处跑啊，怎么现在公司做大了，倒是和一线脱轨了？”周济笑着给周全民指明了方向。
   “是啊，我现在就应该去一线看一看啊！”周全民被周济的话迷糊灌顶。
   “除此之外，你也可以学习一下那些成功的企业，看看他们是怎么做的渠道的，那本《销售与市场》我建议你好好读一读！”
   “听君一席话，胜读十年书，周哥，你今天又给我上了一课！”
   “哈哈，那不得请吃饭啊，咱哥俩，好久没喝酒了吧！”
   “现在就安排，走走走，吃饭去！”周全民拉着周济，奔向了饭店。
  


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